（3）商品提示
商品提示，就是想办法让顾客了解商品，商品提示要对应于顾客购买心理过程的联想阶段与欲望阶段之间。商品提示不但让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想。
高明的店员在做商品提示时一般会用下列方法：
让顾客了解商品的使用情形；
让顾客触摸商品；
让顾客了解商品的价值；
拿几件商品让顾客选择比较；
按照从低档到高档的顺序拿商品。
（4）揣摩顾客的需要
不同的顾客有着不同的购买动机，其需要也是不尽相同的，所以店员要善于揣摩顾客的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的商品，这样才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客做出最明智的选择。优秀的店员一般会用以下四种方法来揣摩顾客的需要：
通过观察顾客的动作和表情来探测顾客的需要；
通过向顾客推荐一、二件商品，观看顾客的反应，以此来了解顾客的愿望；
通过自然的体温来询问顾客的想法；
善意地蜻蜓顾客的意见；
需要提乡注意的是，“揣摩顾客需要”与“商品提示”是密不可分的两个步骤，应把它们结合起来，两个步骤应交替进行，不应把它们明显割裂开来。
（5）做商品说明
在产生了购买欲望之后，顾客并不会立即决定（特别是大宗商品），他还常常会进行比较、权衡，直到对商品充分信赖之后，才会购买。在这个过程当中，店员就必须做好商品的说明工作。
所谓商品说明，即店员向顾客介绍商品的特性。这就要求店员对自己店里的商品要有充分的了解，真正做到胸有成竹。同时还要注意的是，商品说明并不是给顾客开商品知识讲座，商品说明必须有针对性，要针对顾客的疑惑进行澄清说明，针对顾客的兴趣点进行强化说明。
（6）劝说
顾客在听了店员的相关讲解之后，就开始做出决策了，这时店员要把握机会，及时游说顾客购买商品，这一步骤即“劝说”。专家提示，聪明的劝说应该注意把握以下几点：
实事求是地劝说；
投其所好地劝说；
辅以动作地劝说；
用商品说话地劝说；
帮助顾客比较、选择地劝说。
（7）销售要点
研究发现，一个顾客尽管对于一件商品会有许多要求，但其中必有一个要求是主要的，而能否满足这个主要需求，在销售过程中，便成为促使其购买的重要因素。我们把这些最能导致顾客购买的商品特性称之为销售要点。当店员把握住了销售要点，并有的放矢地向顾客推荐商品时，交易是最易于达成的。聪明的店员做销售要点说明时，常常会特别注意以下几个方面的说明：
说明要点时要言辞简短；
能形象、具体地表现商品的特征；
跟上时代变化，适应消费观念的趋向进行说明；
头顾客所好进行说明。
（8）成交
在对商品和店员产生了信赖之后，顾客一般就会决定采取购买行动。但有的顾客还会心存疑虑，又不好明着想电源求问，这就需要我们店员做进一步的说明和服务，并注意观察，当出现以下集中情况时，就表明成交的实际已经出现：
顾客突然不再发问时；
顾客的话题集中在某个商品上时；
顾客不断点头时；
顾客不讲话且若有所思时；
顾客开始注意价钱时；
顾客开始询问购买数量时；
顾客不断反复地问同一个问题时；
顾客关心售后服务问题时。
如果捕捉到顾客表现出的上述“成交”信息，为促使其尽快“成交”，店员一般应采用以下四种方法：
缩小商品选择的范围；
帮助确定顾客所喜欢的东西；
不要再给顾客看新的商品；
对顾客喜爱的商品作一些简要的要点说明。
此阶段，作为店员需要牢记的是，千万不能粗暴、生硬的语言去催促顾客。
（9）收款、包装
收款时，店员必须唱收唱付，清楚准确，以免双方出现不愉快。老练的店员在收款时常常谨记以下几点：
让顾客知道商品的价格；
收到货款后，把金额大声地说出来；
在将钱放进收款箱之前，再数点一遍；
找钱时，要把数目复述一次；
将余额交给顾客时，要再确认一遍；
在包装商品时，需要注意的是：
包装之前要特别注意检查商品有没有破损、脏圬；
包装力求牢固、安全、整齐、美观；
包装时要快捷稳妥，不要拖沓。
如果快乐能的话，在包装过程中，电源可以向顾客提一些友好的建议，以次增强店方与顾客的情感联络。
（10）送客
这是一个不应该忽略的环节。包装完毕后，店员应将商品双手递给顾客，并怀着感激之情向顾客道谢，并欢迎他下次再来。另外，要注意留心顾客是否落下身们物品，如果有，应即使提醒。返回
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店员服务的十个步骤
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