一个普通的顾客在一个完整的购买过程之中，其心理活动一般经历如下八个阶段：

（1）注视阶段

百闻不如一见，商品做能打动顾客的时候。，是顾客就站在它眼前的时候。如果顾客被橱窗中所陈列的商品所吸引，他就会进入店内。让店员拿出自己中医的商品，仔细观看。当然，也有顾客在店内无意闲逛，蓦然发现自己的中医商品，而驻足不前的情况。专家提醒：在注视过程中所获得的视觉享受是顾客这件商品的原动力。

（2）兴趣阶段

视觉享受后，接下来，顾客会对这一商品产生兴趣，这时他会注意商品的其他方面，如价格、使用方法等等。

（3）联想阶段

顾客一旦对一件商品产生了浓厚的兴趣，他就不但想看一看它，更想用手触摸商品，继而再联想自己拥有它、使用它时的情景。

专家提醒：联想阶段在购买过程中起着举足轻重的作用，它直接关系到顾客是否要购买这件商品。在顾客选购时，店员一定要适度提高他的联想力。高明的店员懂得如何在这个时候让顾客充分参与到试用商品中来，以进一步丰富他的联想，促使其下定决心购买或消费。

（4）欲望阶段

如果顾客对使用这种商品有了一个美妙的联想，他一定会产生拥有它的欲望。与此同时，另一个疑问浮上心头：“有没有比这一个更好的商品呢？”

（5）比较阶段

有没有更好好的。购买欲产生后，顾客便会多方比较权衡：价格、质地、品牌、尺码、使用方法等等。顾客这时明显地表现出犹豫不决，这时也是店员为顾客进行咨询的最佳时机了。

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（6）信心阶段

经过一番权衡之后，顾客就会确信“这东西真不错”，这一信心可能来源于三个方面：其仪，相信店员的诚意；其二，相信制造商的品牌；其三，相信某种惯用品。聪明的店员应该懂得从以上三方面全面进攻，全方位地帮助顾客建立对商品的信心。

（7）行动阶段

决心下定之后，顾客一般会敲定这件商品，并当场付清货款。这时店员应当迅速收清货款，并包装好商品，不要耽误顾客的时间。

（8）满足阶段

完成购物过程之后，顾客一般会有一种欣喜的感觉。这一感觉主要来源于两方面：一是在购物后产生的满足感，包括满足于拥有商品的喜悦和享受到店员优质服务的喜悦；二是商品使用过程中产生的满足感。这一感觉直接决定了顾客下一次还会否再次光临。如果在购得一件、中意的商品之后，顾客能够同时获得两种满足感的话，相信他会成为你店里的常客的。

了解了顾客购物时心理活动的八个阶段之后，我们就知道如何规划接待一名顾客的具体步骤了。返回

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